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从滞销品到爆品巨量千川如何盘活商家生意?

发布时间:2022-06-22 19:28:01 已有: 人阅读

  扫描或点击关注中金在线年上半年,经营了七年保温饭盒生意的林焕钦发现,在传统的货架电商平台,保温饭盒这一品类成了滞销品。

  “现在在传统货架电商上,已经卖不出去货了”,林焕钦透露。面对倒闭的风险,去年8月,他抱着试试的心态转战抖音。

  毕竟短视频和直播越来越火,抖音用户可以直接根据视频对比各类商品,产品好在哪里、贵在哪里一目了然。

  本来抱着试一试的心态,可没想到经过一段时间的经营,他的店铺“雄乐贸易”的保温饭盒,竟然从滞销品卖成了爆品。

  “我们今年4月开始使用小店随心推,没想到仅用了一个月,单天的GMV达到了12w+。”林焕钦说,“而且我们的ROI稳定在20-31,有一次只投放了500元「小店随心推」,就收获了2.7wGMV的佳绩。”

  在抖音,类似雄乐贸易这样,在短时间内将滞销品卖成爆品的案例并不少见,但大家更关注的是,他们是如何做到这一点的?

  刚入驻抖音时,林焕钦就像很多中小商家刚来时一样,没什么运营经验。开始在抖店挂橱窗链接时,就是抱着“每天赚一两百也是赚”的心态在经营。

  “我非常看好抖音的兴趣电商,视频火爆会带动直播间的推荐,同时直播间转化好,短视频也会跟着受益。”林焕钦说道。

  所以,在选品策略上,林焕钦先把所有的品都挂到“橱窗”里,上直播间测品,看观众喜欢什么样的品,然后再慢慢缩减品类到爆量的品,最终筛选出自己想聚焦的品类。

  随着前期准备逐渐充足,今年4月之后,林焕钦开始尝试使用小店随心推和巨量千川PC版进行投放,并逐渐摸索出了一套自己的方法,终于迎来了销量的爆发。

  小店随心推是巨量千川的移动端版本,更适合新手中小商家使用;PC端的巨量千川平台则包括极速版和专业版,极速版更适用于缺少投放经验,或推广人力紧张的场景;专业版则更适用于投放经验丰富的商家,可自定义更多投放和创意设置。

  整体来看,林焕钦将雄乐贸易更多的精力放在了直播上,目前直播和短视频的GMV占比为4:3。具体到投放动作,商家在直播间的投放力度稍大,投放亮点可总结为以下两点:

  雄乐贸易的短视频播放量一般在500左右,一旦看到有视频播放超1000,5秒完播率达到30%,整体完播率超过10%,这些视频就会作为素材引流到直播间。

  林焕钦会把这些视频通过小店随心推投放100元左右,然后把投放目标设定为「进入直播间」,同时在直播间投放300元「直播间成交」目标,就能有效提升转化。

  雄乐贸易每天都为直播带货列出8个广告计划,为了优化店铺标签,林焕钦会在隔天保留ROI较高的计划,清除表现不好的,并重建新计划。

  对此,林焕钦认为,直播间销量增长的关键是要找到精准客户。“店铺需要的是标签,不是流量池,只有将产品推给真正需要的人,才有可能卖货,”他这么说道。

  在我们看来,雄乐贸易能短时间内在抖音平台将滞销品卖成爆品,有一个至关重要的点,就是其合理运用了小店随心推,并总结出了自己的投放方法。

  但林焕钦表示,在投放产品选择上,我们初期的投放聚焦在小店随心推,而随着对投放产品越来越了解,我们最近已经开始重点投放巨量千川PC端。

  “现在我们在投放小店随心推的同时,会搭配巨量千川PC版计划投放,两者相辅相成,最大化投放效果。”林焕钦提到,他们现在极速版会投智能,专业版则更多投创意标签,并及时修改关键词,目前极速版和专业版的投放比例为5:5。

  除了投放动作有亮点,我们还看到,在生意经营的过程中,雄乐贸易还建立了良好的投放心态,不会因为短期见效不明显就放弃投放,而是沉下心来坚持做好短视频和直播内容、坚持投放,最终成功突围

  林焕钦认为,商家在初期冷启动阶段,即便没有客户,也要坚持直播、发视频。他分享经营心得时说到,“开始即使订单量少,但这也是训练系统个性化推荐的过程,慢慢就会有系统推荐的流量进来。”他还认为,团队下播后需要即使复盘、整理话术。

  另一方面,好的直播话术,要在不断的测试中逐渐优化,林焕钦认为,商家要做好两点:第一是要照顾到新进入直播间的观众,反复提及主打的产品,因为新观众都是因为主打品的视频进入直播间的;第二是要演示产品,要重点讲场景,而不是讲材质。

  最后,雄乐贸易的成功给中小商家们提供了新的思考:无论产品之前的销量如何,商家都有机会在抖音做出好成绩。关键在于,商家需要对小店随心推、巨量千川等产品有足够深入的理解,能合理运用投放产品、工具、经营方法。同时要找到最适合自己的经营节奏,并且要建立良好的投放心态。

  换言之,对想要在抖音经营生意的商家们来说,选好品类固然重要,但掌握科学的投放方法,借好小店随心推和巨量千川PC端等产品的“力”,甚至更加重要。

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